© Wavebreakmedia/IStock

Замислюєтеся про те, як стати менеджером з продажу, але не знаєте, з чого почати? Як і в будь-якій іншій роботі, в цьому є переваги і недоліки, а також свої особливості. Будь-хто може стати менеджером з продажу, але не кожному вдасться утриматися на плаву. Давайте детально розглянемо цю сферу діяльності і характеристики професії.

Вміст матеріалу

Чому варто займатися продажами

Чому потрібно звернути увагу на цю сферу? І чи є у неї майбутнє в нашій країні?

Знайти хорошого фахівця не так і просто. Багато компаній включають у бюджет навчання і підготовку саме менеджерів з продажу. Також розробляються системи мотивації і стимулювання, які спрямовані на те, щоб тримати менеджера в тонусі. Навіть якщо ви тільки починаєте кар'єру і не знаєте, куди податися, можна спробувати свої сили в продажах. Ця робота допомагає виробити дуже важливі для життя і кар'єри навички, які знадобляться вам в будь-який інший професії.

Ви не тільки розвивається в особистісному плані, але також маєте можливість просування: стати начальником відділу продажів, директором з продажів. Менеджери з продажів – цінний співробітник будь-якої компанії. Так як саме від нього залежить прибуток компанії. Якою б чудовою не була послуга або товар компанії, від менеджера залежить, чи буде вона продана. Це та сфера, де практично не відчувається дефіцит вакансій.

Переконатися в цьому ви можете, переглянувши вакансії на сайтах з працевлаштування. На сьогоднішній день в Україні все ще високий попит на цю роботу.

Причому ви можете вибрати певну сферу, яка вам цікава. Наприклад, IT або сферу фінансів. Працюючи менеджером, ви не тільки покращуєте комунікативні навички, ви починаєте краще розбиратися в тих речах, які пропонуєте клієнту. А це також великий плюс. Адже ви можете застосувати їх у подальшому, якщо захочете перекваліфікуватися.

Як дізнатися свою схильність до продажу

Ви можете працювати в магазині, в офісі, на підприємстві клієнта або в колл-центрі.

Основний навик, який повинен розвивати менеджер по продажам, – це обслуговування клієнтів. Позитивне ставлення, комунікабельність та навички вирішення проблем високо цінуються роботодавцями і можуть значити більше, ніж будь-яка формальна кваліфікація.

Навички і знання, які потрібні менеджера з продажу:

• відмінні навички усного спілкування (добре поставлена мова і т. д.)
• здатність продавати товари і послуги
• навички обслуговування клієнтів
• вміння проявляти ініціативу
• підхід до кожного клієнта
• лідерські якості
• терпіння
• гнучкість до змін
• здатність приймати критику і добре працювати під тиском
• вміти грамотно користуватися комп'ютером та основними програмними пакетами

Спробуйте пройти цей тест, щоб дізнатися, чи є у вас схильність до продажу. Звичайно, він не грає вирішальну роль. Тільки ви вирішуєте, де вам працювати і розвиватися. Якщо ви відчуваєте, що ця робота – те, що вам потрібно, пробуйте свої сили в цьому напрямку.

Де здобути освіту менеджера з продажу за короткий термін

Якщо ви хочете стати менеджером, але поки не маєте досвіду в продажах, є два шляхи:

• Ви погоджуєтесь на мінімальні умови і роботу для новачків і напрацьовуєте досвід там
• Ви проходите навчання, щоб дізнатися технологію і ази продажу

І в тому, і в іншому випадку є свої недоліки. Приміром, у першому ви будете працювати дуже довго, щоб в результаті отримати достатньо досвіду і потім шукати роботу, яка буде вам цікава. Цей процес також може сповільнитися, якщо на роботі у вас не буде наставника, який навчить вас корисним практичним знанням.

У другому випадку ви ризикуєте заплатити гроші за навчання, яке не буде насправді корисним. На ринку чимало сумнівних курсів, які обіцяють вам результат за короткий термін. Щоб не попастися на їх вудку, звертайте увагу на наступне:

У вашого вчителя і тренера повинен бути реальний досвід в продажах. Він сам повинен пройти «школу продажів», щоб чогось вас навчити. Люди, які знають що-то тільки в теорії, не зможуть вас підготувати до реалій роботи.

Інтенсивність курсів: деякі тривають півтора тижні, інші – два місяці. Все залежить від того, як часто треба ходити на заняття (за вихідним або кожен день). Не варто довіряти тим програмами (зазвичай тренінгів), які обіцяють навчити всього за пару днів.

Можливість попрактикуватися. Дізнайтеся, яка програма навчання. Є можливість застосувати знання на практиці під час навчання і напрацювати досвід, якого вам не вистачає.

Якщо ви опануєте професійними прийомами на висококласних навчальних курсах, ви станете більш цікавим кандидатом під час співбесіди. Менеджер по персоналу або роботодавець сам вас докладно розпитає про курси, отриманих знаннях та методиках, щоб зрозуміти, винесли ви взагалі що-то з навчання.

Перегляньте навчальні центри в вашому місті, які проводять набір курсів з продажу. Дізнайтеся про те, що входить до навчання, хто його проводить, прочитайте відгуки випускників. Звертайте увагу на ті відгуки, в яких говорять про те, згодилися отримані знання в роботі. Звичайно, відгуки можна підробити, тому в ідеалі – проконсультуватися з людиною, який проходив курси, особисто. Можливо, хтось із ваших знайомих або друзів минув їх, і може дати вам характеристику про тренера і самій програмі навчання.

Ціна курсів варіюється: може починатися з цінового діапазону 900 грн, а може обійтися в 6500 грн.

Плюси і мінуси професії

Будь-яка професія має плюси і хвилини. Для когось вони є вирішальними при виборі професії. Можливо, глянувши на характеристики професії менеджера з продажів, ви також винесіть щось важливе для себе.

Переваги професії менеджер з продажу

• Гроші

Ви майже напевно будете заробляти більше грошей, ніж якщо б займали адміністративну посаду. Компанії повинні здійснювати операції, щоб процвітати, і зазвичай високо нагороджують успішних продавців. І це справедливо: чим краще продавець, тим більше він або вона запрацює. Для багатьох це часто є основною причиною, з якої вони спочатку вибирають цю професію.

• Перспектива

Більшість керівників і старших менеджерів або починали свою кар'єру, або, принаймні, деякий час займалися продажами. Неважливо, який у вас бізнес, ви витрачаєте багато часу на продаж: продаючи ідеї постачальникам і клієнтам. Стаючи більш успішним в продажах, ви отримуєте необхідний досвід для побудови кар'єри. Ви також зможете стати бізнесменом, якщо захочете.

• Особистий контроль

Як правило, ви можете контролювати свій час. Ви самі призначаєте зустрічі і проводите робочий день так, як вважаєте за потрібне. Поки ви домагаєтеся результатів, які вимагає ваш начальник, ви можете робити те, що хочете (більше або менше). На роботі, пов'язаної з продажами, чим більше ви продаєте, тим більше грошей ви заробите.

• Завжди є альтернатива

Якщо ви втратите свою роботу або вирішите піти з неї, порівняно легко отримати нову роботу, якщо ви зможете показати «послужний список» успішних угод у продажу. Успішний продавець завжди зможе отримати роботу і заробляти при цьому хороші гроші.

• «Палець на пульсі»

Як фахівець з продажів, ви будете спілкуватися з іншими людьми у вашій галузі. Ви будете краще поінформовані про зміни і можливості, що відбуваються на ринку. Будучи краще поінформованими, ви будете краще підготовлені до раптових змін, які можуть вплинути на вас як позитивно, так і негативно.

• Спілкування

Багато людей не уявляють свого життя без спілкування з людьми. Вам потрібно буде багато спілкуватися і вчитися впливати на рішення людей. Не йдеться про примушення інших людей купувати речі, які вони не хочуть. Ви повинні дізнатися про потреби покупця і показати, як ваш товар або послуга може задовольнити їх. Це допоможе вам відчувати свою важливість (адже ви вирішуєте проблеми людини та її потреби), що також важливо.

Недоліки професії менеджер з продажу

• Важка робота

Було б нерозумно говорити, що продажі – це легко. Якщо б це було так, більше б людей було задіяно в них. Зазвичай кажуть, що на кожну людину, який каже «Так!» є дев'ять, які кажуть «Ні!». Якщо вам потрібно знайти п'ять чоловік в день, які скажуть «Так!» вам доведеться розмовляти з 50 людьми в день. Кар'єра в продажах може принести величезну користь, але ви дійсно повинні бути готові докласти величезні зусилля.

Вам потрібна енергія і витривалість, і ви повинні бути в шість годин вечора такими ж певними, як і у вісім годин ранку наступного дня. Якщо ви не можете подолати труднощі, які охоплюють всіх нас, як в особистому житті, так і на роботі, можливо, ця професія не для вас.

• Ризики

Продажі – це професія, в якій вас оцінюють майже виключно за ваші результати. Бути «хорошим хлопцем» не допоможе вам витримати конкуренцію. Від вас очікують досягнення певних рівнів продуктивності, і якщо ви цього не зробите, ви будете на особливому рахунку. Ймовірно, ви втратите свою роботу, якщо нічого не зміниться.

• Розчарування

Як вже згадувалося вище, багато люди скажуть «Ні!» і, безсумнівно, не будуть зацікавлені в чудових продукти/послуги, які ви їм пропонуєте. Якщо ви та людина, яка сприйме ці розчарування близько до серця, то не варто думати про кар'єру в сфері продажів.

• Рішення конфліктних ситуацій

Ви уявляєте собою обличчя компанії і, найчастіше, є єдиною людиною з компанії, з яким знайомий клієнт. Тому, коли щось йде не так (а це неминуче), вам дзвонить клієнт, вимагаючи, щоб ви вирішили його проблему. Деякі клієнти пред'являють претензії в грубій формі, так що треба мати добру витримку і стресостійкість.

• Висока конкуренція

Продажу є популярною сферою, тому багато хто намагається в неї пробитися. У когось виходить, у когось немає. Але потрібно не забувати розвиватися і постійно вчитися, адже якщо цього не зробити, знайдеться більш перспективний працівник, який зможе зайняти ваше місце.

Як почати займатися продажами

Як ми вже говорили, ви можете відгукнутися на вакансію з мінімальними вимогами, якщо у вас немає досвіду в продажах, або пройти навчання, яке допоможе вам дізнатися більше про цю сфері і роботі.

На співбесіді підготуйте послужний список всіх своїх досягнень, навіть в інших сферах діяльності. Крім того, поговоріть зі знайомими, які працюють в продажах. На співбесіді інтерв'юеру буде важливо почути, що у вас є розуміння того, що очікувати від цієї роботи. Будьте готові відповісти на питання:

• Що ви знаєте про продажі?
• Що ви зробили, щоб підготуватися до роботи в продажах?
• Що змусило вас вирішити, що ця робота вам підходить?

Читайте книги про продажі, щоб дізнатися про цій сфері більше. Не тільки для того, щоб справити враження на інтерв'юера, а щоб самому ще раз упевнитися, що ви йдете в правильному напрямку.

Також дізнайтеся про самої продукції або послуги, які пропонує компанія. Вам не потрібно на цьому етапі знати всі технічні характеристики. Але ви повинні бути готовими до того, що під час співбесіди вас можуть попросити змоделювати ситуацію спілкування з клієнтом. Пропонуючи товар чи послугу, які ви, звичайно, повинні мати про них загальні уявлення.

Як знайти перших клієнтів

Як фахівець з продажу, однією з ваших основних завдань є залучення нових клієнтів. Але сказати куди простіше, ніж зробити. Так як немає абсолютно унікальною компанії, і багато борються за клієнтів, потрібно проявити свої найкращі якості, щоб «так» у підсумку сказали вашої компанії, а не конкурента.

Незважаючи на те, що існує безліч теорій і стратегій, найефективніший спосіб бути успішним в продажах – це мати власний план продажів і дотримуватися його. Ось 5 кроків, які ви повинні включити в свій план продажів, щоб регулярно залучати нових клієнтів:

• Визначте свого клієнта

Якщо ви хочете залучити клієнтів, спочатку вам потрібно знати, на кого ви орієнтуєтеся. Дізнайтеся якомога більше про свого клієнта, його бізнес-потребах та вимогах. Витратьте час на те, щоб зрозуміти, хто є вашим цільовим ринком, щоб ви не витрачали свій час або гроші на пошук і продаж не тим покупцям та клієнтам.

• Знайте якомога більше про компанію

Вам також необхідно знати докладне досьє про компанії і те, чому потенційним клієнтам потрібно працювати саме з вами. Зрозумійте сильні сторони своєї компанії, потенційні слабкі сторони і що ви можете запропонувати клієнтові.

• Складіть список потенційних клієнтів

Ви не можете планувати вечірку без списку гостей, а також не можете почати або вести бізнес, не склавши список потенційних клієнтів. Багато підприємств вважають, що соціальні мережі є одним з кращих місць для спілкування та налагодження стосунків з потенційними клієнтами. Клієнтів можна знаходити також на виставках, ярмарках, на семінарах і конференціях. Що стосується особистих контактів, ви можете звернутися до своїх друзів або сім'ї. Навіть якщо їм не потрібен ваш продукт або послуга, вони можуть знати когось, хто міг би укласти з вами угоду.

• Встановіть нову зв'язок

«Холодний» виклик лякає багатьох людей, але якщо ви запитаєте, що потрібно клієнтові, а потім представите свій продукт або послугу в якості рішення, ви отримаєте найкращі результати. Завершіть розмову, спонукаючи клієнта прийняти участь в тестовому використанні продукту або надавши вам адресу електронної пошти, щоб ви могли надіслати додаткову інформацію. Якщо людина говорить, що він не зацікавлений, запитайте його, чи він знає когось, хто може бути.

• Позиционируйте себе як рішення проблеми клієнта

Якщо ви не позиціонуєте товар або послугу як рішення проблеми або потреб клієнта, вам буде важко здійснити продаж. Думайте не тільки про можливості і переваги. Говорите про товари і послуги, як про методи вирішення якихось проблем клієнтів.

• Залишайтеся на зв'язку

Завжди зв'язуйтеся з клієнтами, які проявляють інтерес. Не чекайте, поки вони зв'яжуться з вами самі. Дайте їм час, і якщо ви не отримали від них відповіді, вам потрібно вжити заходів.

З цими підходами у вас вийде не тільки знайти нових клієнтів, але і утримати вже існуючих. Продовжуйте розвиватися і покращувати свої комунікативні навички, щоб не втрачати вправність і залишатися конкурентоспроможним фахівцем з продажу.